「なぜ売れるのか」。売上の成功要因を詳細に分析。成果と努力を結びつけ、従業員の成長におけるロードマップを描く

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NTW Inc.株式会社

「なぜ売れるのか」。売上の成功要因を詳細に分析。成果と努力を結びつけ、従業員の成長におけるロードマップを描く

NTW Inc.株式会社
所在地〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-7-5神保町PR-EX3F
設立2002年9月30日
URLhttp://www.ntw-web.com/
事業内容プリント基板、プリント配線材料、カスタム電源(EMS)、品質管理委託業務、電子機構部品
代表者代表取締役 安田隆

「現場商社」という独自のビジネスモデルで成長を続けるNTW。同社は業績と現場の努力が連動しにくい環境下で評価指標の設定に苦心していた。これは結果的に「頑張っても意味がないのでは」と従業員が疑問を抱く事態を招くことに。しかしこの度、新たな制度を構築。より具体的な成果と行動に焦点を当てた制度を導入することで目指すべき人材像が確立された。

独自のビジネスモデルで成長を続ける半面、売り上げ達成要因が分析されず…

商社のビジネスモデルはメーカー等から商品を仕入れ、納品するのが一般的である。しかしNTWは製造工程から入り込み管理や指導を実施。従業員が現場に常駐し作り手をサポートすることで、買い手にとって最適な形で製造、納品を行うのが大きな特徴だ。同社は独自のモデルで優位性をもつ半面、業務においてアンコントローラブルな部分が生じる。そのため売上の達成、もしくは未達要因が分析されにくく、目標達成までの道筋がイメージしにくかったり、経験を重ねたメンバーに仕事が偏り業務が属人的になったりした。

「頑張ってもムダなのでは」という疑問。従業員の努力と成果を適切に評価するには

その特性ゆえに生じる評価のしにくさも問題点の一つだ。例えば営業マンの仕事において、お客様と接点を持ってから商談が締結するまで最短で半年。長ければ2~3年程かかるが、その間は目に見える成果がない。また何らかの事情で生産数が増減すると受注金額も変動するため、当人としては「努力して何が変わるのか」「外部環境に業績が左右されるなら頑張ってもムダなのでは」と疑問を抱える状況にあった。
それまで自前の制度で業績を評価していた同社。しかし人員が増えるなか、現況では評価だけでなく育成もままならない。個々人にあったゴールを設定し従業員の努力を適切に評価するにはどうするべきか、判断軸を模索していた。

目指すべき行動と成果、そして報酬。これらを明確化することで適切な評価とモチベーション向上を実現

詳細な成果目標設定とそれに至るまでの行動。この二軸を中心とした評価がイマジナの提案である。例えば各支店長は、行動はできて当たり前。期初に立てた成果目標の達成度合のみ評価される。反対に現場の従業員は日々の勤務態度や努力、すなわち行動も評価対象となる。期初に二軸の目標を設定し、その割合によって評価が下されるようにしたのだ。それに加え結果に対する報酬も設定。「目指すべき行動・成果」と「報酬」が鮮明になり、評価軸が整うと同時に従業員のモチベーションも向上した。
そしてこの仕組みを確実に運用するため「jiina」を導入。これはシステム上で面談ログや成果進捗を管理できるツールだ。目標と現状の乖離が一目でわかるため、評価者による定量的かつ具体的なフィードバックが可能になる。これらの施策を通してより効果的に評価と成長支援を行う仕組みが整えられた。
安田社長は制度を見直すことで、どんな従業員が称賛されるべきかをあらためて考えるきっかけになったと語る。目の前の業績だけでなく行動指針を定め本人の行動をも評価することで、組織にとって望まれる人材を育成する手立てが生まれたのだ。

「仕事の楽しさを語れる仕事人」として、より大きな成長を目指す

「メンバーそれぞれ、日々の業務において悩むことはたくさんあると思う。しかしNTWの仲間は仕事が楽しいか楽しくないかを議論するのでなく、仕事の楽しさとは何かを語れる仕事人になってほしい」と話す安田社長。
今回新たな評価制度とその運用手法を導入することで、従業員が日々、自身のパフォーマンスを見直し改善を意識した行動をとることができるようになった。
仕事の楽しさは日々の成長から生まれる。業績に一喜一憂せず適切な形で自身の「今」をとらえ、明日の仕事をより良いものにしていく。そのような循環が生まれつつあるのだ。

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