マーケティング戦略の立て方とは？手順・フレームワークについて解説

企業の経営戦略を立案する場合には、いくつかの角度から戦略を組み立てていく必要があります。

これらと同様に経営戦略において大きな意味を持つのがマーケティング戦略です。マーケティング戦略はどのようなもので、どういった効果が期待できるのでしょうか。

経営戦略の一部である以上、的確で効果的な戦略でなければなりません。そのためには既存のフレームワークを上手に利用することも重要です。

ここでは、マーケティング戦略の立て方・手順・フレームワークについてご説明します。

マーケティング戦略は、企業が製品やサービスを市場に導入し、競争力を獲得するために計画的に取る手法やアプローチのことです。

マーケティング戦略は、企業の目標を達成し、顧客を引き付け、競争優位を確保するための重要なツールです。

ビジネス環境は日々変化しています。競合他社が自社でターゲットにしている顧客に対しさまざまなアプローチを仕掛けていきます。マーケティング戦略は、企業が競合優位性を高め差別化を図るための手段です。

同時に、顧客のニーズを把握し、それに応じた製品やサービスを提供することもマーケティング戦略の目的のひとつです。顧客に対する適切なセグメンテーションやターゲティングが顧客満足度アップにつながります。

マーケティング戦略は、企業のビジネス成長と収益性を向上させるための最適な戦略です。適切な戦略の採用は、新たな市場の開拓・新規顧客獲得・売上増加を促進します。

マーケティング戦略は企業が市場で競争力を高め維持するためには不可欠なものです。

マーケティング戦略を立てる際には押さえておきたいポイントがあります。

まず、目標設定です。具体的に目標を設定することで、明確な戦略を立てることができるだけでなく、測定可能な戦略になります。

売上を特定の割合増やすことが目的か、あるいは、新規顧客を獲得することなのかによって戦略は大きく変わるからです。

ターゲット市場の特定も重要です。対象となる市場や顧客ニーズをいかに明確に理解できているかが成功の鍵となります。

市場調査時の競合分析は、マーケティング戦略で参考にしたい情報の1つです。競合他社の強み・弱みを見つけ出すことで、顧客に提供する独自の価値を見つけられます。

これにより差別化のイメージがつきますので、ターゲット市場における自社ポジショニングの明確化が可能です。

ターゲットセグメントごとに適切なポジショニングを行い、それに基づいたマーケティングメッセージやコミュニケーション戦略が展開されると、価格設定やプロモーション活動につながります。

マーケティング戦略においては予算策定も重要です。戦略の目標や優先順位に基づいて割り当てる必要があります。予算の適切な割り当てと効果的な資金配分を行いましょう。

このようなマーケティング戦略は、ターゲット市場や企業の状況によって異なる要因が存在します。具体的な状況に合わせて戦略を常に修正していくことが重要です。

マーケティング戦略は、企業の目標や成果を達成するためのロードマップです。

企業は継続的に会社を維持することを企業目標の基本としています。そのためには、市場での競争力の向上・売上増加・利益の最大化は不可欠です。

マーケティング部門は、いかに会社の利益を増やすかを考えます。そのための商品戦略であり、価格戦略であり、ブランディング戦略なのです。

また、マーケティング戦略では、企業のリソースを最適化するための方向性も定義します。予算を適切に活用し優先度を持って活動を行うことで、効果を最大化できます。

さらにマーケティング環境を把握することも重要です。ビジネスの成長変化に対する適応力は、企業の成長に直結しています。競合状況や顧客のニーズが変化する中で、マーケティング戦略は企業が環境変化に伴い柔軟に対応するための方針になります。

マーケティング戦略は、ブランドの構築と向上に重要な役割を果たします。企業自身はもちろんのこと、製品・サービスのブランドが顧客や市場における価値を高めます。

ブランド価値の向上は、企業が競争優位性を獲得し、長期的な成功を収めるために重要な要素です。

ブランドポジショニングが明確になると、自社の独自性や付加価値を強調して市場へメッセージを出すことができます。これにより、消費者は競合他社との比較をしつつ製品・サービスを理解します。

これが企業・商品・サービスを顧客に印象付けて、顧客への提供価値を伝えるための核となるブランドメッセージです。

効果的なブランドメッセージを作って、それを一貫してコミュニケーション活動に反映させることで、ブランドの認知度や理解度が向上します。

企業の商品・サービスがコンシューマ向けで、対象となる顧客が消費者の場合は、さらにブランドメッセージは重要です。

消費者が商品・サービスを知っていることが顧客のロイヤルティを高めることにつながります。

マーケティング戦略を策定する際には、ターゲット市場や顧客のニーズを良く理解しておくことが重要です。

戦略的なマーケティング活動は、顧客のニーズに合わせた製品・サービスを市場に投入し、競争優位性を確立します。

特に、同様のニーズに応える製品・サービスを持つ競合他社との差別化は、重要な戦略です。競合分析や顧客の深い洞察を知ることで、マーケティング戦略を立てやすくし、市場における自社の立ち位置が確立しやすくなります。

マーケティング戦略立案の手順は、企業の考え方や市場状況によって異なります。しかし、その中でも、必ず戦略に組み込んでおくべきポイントがいくつかあります。

また、マーケティング戦略は立案後実行をすることが重要です。そのため、マーケティング戦略の中には、予算とリソースの割り当てを組み込むようにします。

効果的な予算配分とリソースの最適化は、実施可能なプラン策定には不可欠です。

では、どのような手順があるかを具体的に説明しましょう。

自分たちが今いる市場はどのようになっているかの市場分析をまず行います。競合情報・顧客ニーズ・顧客嗜好に加え、自社の強みや弱みの分析も実行しましょう。

これらは、市場調査・既存顧客インタビュー・競合分析などの手法で情報収集します。

環境を分析することは、マーケティング戦略に確実性を持たせ、より現実的な検討が行えます。

ターゲットとしている市場や顧客を決めます。顧客プロファイルをできるだけ細かく明確に定義し、その顧客が存在するターゲット市場を絞り込んでいきます。

その上で、顧客特性・ニーズ・購買履歴などを考慮して、ターゲット市場へのアプローチを検討していくという手順です。

これにより、明確なイメージがつかめますので、具体的な戦術へ落とし込みやすくなります。

ターゲット市場が決まると、次に自社のどの製品・サービスを投入するかを考えていきます。

そのためには、会社と製品・サービスが、顧客にとってどのような位置付けのものかの明確化が重要です。

ターゲット市場において自社の製品・サービスをどのように位置づけるかを考えることで、他社との差別化ができ、顧客にとっての独自の価値を生み出せます。

製品・サービスの位置付けが決まるとどのように提供するかを考えていきます。これは一般的には、マーケティングミックス戦略です。

製品・価格・販売促進・流通といった要素を組み合わせて戦略を立てます。

すでにある製品・サービスであっても見方を変えることで、市場に受け入れやすくなったり、新市場への足がかりになったりします。

製品・サービスの開発や改善も考慮しつつ、どのように提供するかを決めましょう。

マーケティング戦略の目標を明確に設定します。この目標は、具体的で測定可能であることが重要です。

これにより明確な成果を追求することができるようになりますので、戦術へ落とし込みやすくなります。

例えば、売上の増加・市場シェアの拡大・新規顧客獲得などの数値による可視化がしやすい目標です。

策定したマーケティング戦略が実行されると、その成果のモニタリングを実施します。それらをもとに、マーケティング戦略の評価を行います。

評価の対象となる1つめが、設定した目標の達成度です。数値化された目標に対して、実際はどのような結果になっているかを調べ比較します。

投資した予算とリソースに対する評価としてROIを見ます。

投資した費用に対してどれだけの効果が得られたかを判断するものです。目標で設した値に対してROIを計算します。

マーケティング活動自体に対しての効果測定も重要です。実際に行ったセミナーや広告キャンペーンなどがどのような結果を出したかを確認し、どの活動が有益だったかを見極めます。

マーケティング戦略に関してモニタリングした結果を分析することも重要です。特に市場シェアがどのように変化したかを見ることは、次の戦略での改善につながります。

戦略の実施によって市場シェアが拡大したか、競合他社との差が広がったかといったことが分析対象です。

また、マーケティング戦略を実行したことで、顧客との接点が増えましたので、顧客満足度や顧客ロイヤルティも分析しましょう。顧客調査やフィードバックを通じて、顧客の満足度が向上したかどうかを見ます。

次の改善につながる情報としては、競合状況分析も重要です。競合他社の動向や戦略の変化を分析します。競合他社との関係性の変化や彼らの動きを分析することで、次のマーケティング戦略での改善案につながります。

マーケティング戦略に活用したいフレームワークがあります。これらは、その時の状況に合わせてうまく利用することが重要です。

マーケティング戦略に活用したいフレームワークは、それぞれが軸や視点を変えて結果を導き出したり、可視化したりすることで検討すべきことを明確に導き出します。

これらのフレームワークは、マーケティング戦略の策定や評価において役立つツールではありますが、どれが最適かは状況や目的によって異なります。フレームワークの特徴を知り、適切なフレームワークを選択しましょう。

ここでは、いくつかの代表的なフレームワークをご紹介します。

フレームワークをより詳しく知りたい方はこちら

3C分析は、競合（Competitors）・顧客（Customers）・企業（Company）の3つの要素を評価するフレームワークです。

自社の競争力を評価し、市場でのポジショニングを考えるために使用されます。

競合では競合他社の分析を行い、競合の強み・弱み・差別化要素を把握することで、自社の競争優位性を見つけます。

顧客分析は、自社のターゲット市場・顧客のニーズ・嗜好・行動パターンを理解するためのものです。顧客のセグメンテーション・購買意向・顧客満足度・顧客ロイヤルティなどを評価します。

企業は、自社の内部要素の評価です。企業の強み・弱み・資源・能力・ブランド価値・製品やサービスの特徴などを分析します。

改めて自社の独自性や競争上の優位性を把握します。

4C分析は、顧客（Customers）・費用（Cost）・コミュニケーション（Communication）・利便性（Convenience）の4つの要素を評価するフレームワークです。

顧客志向の視点からマーケティング戦略を立案するのに最適です。

顧客は、顧客ニーズ・要求・望むソリューションを把握するために、顧客のセグメンテーション・購買行動・好み・ニーズの変化などを調べます。

費用は、顧客が製品・サービスを購入するために支払う費用のことです。価格設定を行う上で、どれくらいであればニーズを満たす製品・サービスとして顧客が支払うかを考えます。競合他社の価格・顧客の価値感・コスト構造などを分析します。

顧客との効果的なコミュニケーションは、製品・サービスの認知・理解・関与を促すために重要です。どのようなメッセージを、どのチャンネルを使って発信するかを検討します。

利便性は顧客にとって重要なポイントです。製品・サービスの注文方法・提供方法・配送手段・アフターサービスといったことを検討します。顧客が製品・サービスを利用する際に利便性は、購入きっかけの1つになる要素です。

4C分析は、顧客の視点に立ちながらマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。4つの要素をバランス良くさせることが重要となります。

4P分析は、マーケティングミックスの要素である製品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・プロモーション（Promotion）の4つの要素を検討するフレームワークです。

製品は顧客に提供する商品・サービスそのものです。顧客のニーズや要求を満たすことが重要ですので、製品の特徴・品質・デザイン・機能・ブランドなどの検討をします。

重要なことは、この製品が顧客が求める価値を提供できるかということです。

価格は製品・サービスの販売価格です。価格設定は収益性や競争力に大きな影響を与えますが、顧客の価値感や競合他社の価格は無視できません。

製品・サービスに見合う適性価格を設定する必要があります。

流通は製品・サービスの提供場所や配送方法のことです。顧客が製品を入手するためのチャンネル・販売ポイント・在庫管理・物流などを検討します。

プロモーションは製品・サービスの認知と販売促進のための活動です。広告・セールスプロモーション・パブリックリレーション・マーケティングコミュニケーションなどになります。

4P分析は、製品・サービスに関して戦略的な要素を総合的に評価するフレームワークです。

STP分析は、以下の3つの要素を検討するフレームワークです。

このフレームワークは、セグメンテーションされた市場での競争優位性や差別化を図るために使われます。

市場セグメンテーションは、顧客を異なるグループやセグメントに分けるプロセスです。顧客の属性・特性・ニーズ・行動パターンなどで類似性のあるグループに分けます。それぞれにグループに対して異なるアプローチを実施することを検討します。

ターゲット市場は、セグメンテーションの結果から、重点を置くべき特定の市場セグメントを選択するプロセスです。企業のリソースや競争力に合致し成長が期待できたり、収益性が高かったりする市場が選定されます。

ポジショニングは、選択したターゲット市場での差別化を図るプロセスです。他社との差別化要素や独自の価値提案を明確にして、顧客から見て魅力的な製品であるという位置付けを作り出します。

STP分析は、市場と顧客を理解することで、市場での競争を上げるための戦略を導き出すものです。

PEST分析は、政治（Political）・経済（Economic）・社会（Social）・テクノロジー（Technological）の4つの要素を検討するフレームワークです。

この分析は、外部環境の要因を理解して、外部からのビジネスやマーケティング戦略に与える影響を検討します。

政治的な要素として考えられるのは、政府の政策・法律・規制などです。特に規制は、新商品を市場に投入する際には念頭におくべきポイントといえるでしょう。具体的には、新しい法律・規制の導入・政府の税制変更などが挙げられます。

経済的な要素は、国内外の経済状況・景気動向・インフレーション・失業率・為替レートなどです。特に一般消費財の場合は、景気の変動や所得の変化が、消費者の購買力に影響を及ぼす可能性が高くなります。

社会的な要素は、人口統計・社会価値・生活スタイル・トレンド・文化的な要素などです。高齢化・環境問題・多様性重視などが近年では問題に上がっています。

テクノロジーの要素は、技術革新・イノベーション・デジタル化・自動化といったものです。AIや電気自動車などは今後の消費者動向を変える可能性が高く、それによって、業界構造やビジネスモデルの変革が見られる可能性があります。

SWOT分析は、企業の強み（Strengths）・弱み（Weaknesses）・機会（Opportunities）・脅威（Threats）を検討するフレームワークです。

自社の内部環境と外部環境を分析し、戦略策定のための検討材料とします。

企業の強みと弱みは、組織や企業の内部要因です。強みは優位性として現れ、弱みは改善すべき課題となります。

機会は、組織や企業の外部環境です。市場の成長・新たな需要の発生・技術の進歩・法律や規制といった外部から与えられる環境を把握して、競争優位性に結びつけます。

脅威は、組織や企業の外部環境です。競合他社の台頭・市場の飽和・経済の変動・技術の進歩による置き換えなど、ビジネスに悪影響を及ぼす可能性がある要因について検討します。

5フォース分析は、競争環境を評価するためのフレームワークです。

特定の産業や市場において、競争力と利益率の潜在性を検討します。

評価するものは、新規参入者の脅威・代替え品の存在・顧客の交渉力・サプライヤーの交渉力・既存の競争相手の5つです。

5フォース分析は、各要素の分析によって、ビジネスのリスクや機会を特定します。そして、適切な対策を検討し実行させることが重要です。

AIDMA（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）は、プロモーションにおける顧客へのメッセージ伝達プロセスを表すモデルです。

このモデルは、それぞれ顧客の心理的な段階を示し、より効果的なコミュニケーション戦略を構築することを目的としています。

AISAS（Attention, Interest, Search, Action, Satisfaction）は、デジタルマーケティングや顧客体験を重視するアプローチで使用されるフレームワークです。

このモデルは、顧客の購買プロセスや顧客のエンゲージメントを促進するためのステップを表しています。

AISASフレームワークは、デジタルマーケティングやオンラインビジネスにおいて顧客がどのように関与し購買プロセスを進めるかを観察することで、促進するための指標と手法を検討できます。

マーケティング戦略で成功するためには、まず、目標の明確化が重要です。目標は明確なもので、戦略の方向性が共有でき、結果を評価しやすいものにします。

次に、ターゲット市場をしっかりと定め、顧客ニーズや嗜好を把握しておくことです。それに合わせたマーケティングメッセージやアプローチを行うことで、練度の高いマーケティング戦略が実行できます。

統合的なマーケティングコミュニケーションのプランニングと実行も重要なものの1つです。近年インターネットの普及に伴い、コミュニケーションの仕方も多様化しています。

1つの製品・サービスをプロモートするのであれば、広告・プロモーション・パブリックリレーション・ソーシャルメディアなどのチャンネルを組み合わせて統一されたメッセージを伝えることが重要です。

これらのポイントを意識しながらマーケティング戦略を立案・実行し、必要に応じた改善を継続的に行うことで、成功する可能性を上げられます。

成功のポイントについてもっと知りたい方はこちら

マーケティング戦略は、特にコンシューマビジネスにおいて、成功の有無がはっきりとします。丁寧なマーケティング戦略によって、ブランドイメージがつき、コンシューマの関心を寄せられています。

どのような成功事例があるのでしょう。実際にあるいくつかの事例をご紹介します。

レッドブルは、強力なブランドイメージと差別化で、他のエナジードリンクと大きく差をつけました。赤い缶やロゴは広く認知されています。

製品自体の特徴でいえば、エネルギーを与える機能性飲料というところです。また、レッドブルはエクストリームスポーツやアクションスポーツのスポンサーとして積極的にブランドをアピールしました。

独自のイベントも開催しています。

こういったマーケティング活動により、レッドブルは若者やアクティブな消費者の間での人気と支持を得ています。

ユニクロは高品質な製品をリーズナブルな価格で提供することで成功を収めている企業です。効率的な生産と供給チェーンを独自に構築し、大量生産をすることでコスト削減を実現しています。

また顧客のターゲット層も幅広く、それぞれの年代に合わせた製品を投入しています。製品の特徴としていえるのは、トレンドに大きく左右される機能性を求めたことです。

市場拡大戦略としては、海外市場の取り込みに成功したことは大きいでしょう。グローバルなブランドとしての地位を確立しました。

ユニクロのマーケティング戦略は、品質と価格のバランス・顧客志向のアプローチ・地域の特性に合わせた展開・ブランドの信頼性を重視したものです。

無印良品は、シンプルで機能的なデザインが特徴です。マーケティング戦略の成功は、ブランド理念の明確化にあります。

無印良品は、品質・価格・デザインという3つのキーワードを基にしたブランド理念を明確に打ち出しています。これを顧客が受け入れることで信頼のあるブランドになりました。

無印良品は広告や宣伝を抑えたマーケティングコミュニケーションを展開していることも大きな特徴です。その代わりに、製品の品質・デザインの良さ・環境への取り組みなどを通じて顧客の対話を行い、口コミや評判を活用してブランドの認知を広げています。

ハーゲンダッツジャパンは高品質で贅沢なアイスクリームのブランドイメージを構築しました。製品自体も、上質な素材や製法にこだわり、独自のフレーバーやバリエーションを提供しています。このプレミアムなイメージは、顧客に高級感や特別な体験を提供することに成功しています。

本来アイスクリームは子供をターゲットにしている場合が多いです。しかし、ハーゲンダッツは、大人をターゲットにしています。そのため、商品ラインナップも大人の贅沢アイスのイメージを確立させるものです。

ハーゲンダッツジャパンはプロモーションやイベントを積極的に活用しています。期間限定のフレーバーや限定商品を展開し、季節ごとにキャンペーンを行っています。

また、顧客のニーズを把握する仕組みとして活用しているのは、コンシューマーインサイトです。市場調査や顧客からのフィードバックを積極的に取り入れて新商品開発や既存製品改善に生かしています。

土屋鞄製造所は、職人の技術と細部へのこだわりを重視した商品展開をしています。日本の伝統的な鞄製造技術を守りながら、高品質な鞄であることがその特徴です。これによって顧客に信頼性と耐久性を提供し、ブランドを確立しました。

土屋鞄製造所は、ブランドをより強固にするために自社のブランドストーリーを創造しています。鞄づくりの歴史・職人の情熱・地元の風景といった情報をストーリーで提供することで、ブランドの価値を伝えています。

このブランドから生み出されるイメージが、オーダーメイドの鞄製作のベースです。そのため顧客は、安心して自分の要望に合わせた鞄を注文できます。

土屋鞄製造所は、ウェブサイトやSNSを通じて製品情報や鞄づくりのプロセスを発信し、常に顧客とのつながりを持っています。

マーケティング戦略を立案するためには、戦略的な思考が必要です。ビジネスの目標や市場のトレンドを分析し、長期的なビジョンに基づいた計画を立てます。

また、市場や顧客のニーズを把握するためのマーケットリサーチの能力も重要です。適切な手法でデータを収集・分析して、現場での活用を図ることが求められます。

マーケティング戦略の成功には、優れたコミュニケーションスキルも不可欠です。同僚やチームメンバーとのコラボレーションだけでなく、上司への提案や顧客との効果的なコミュニケーションも時には必要になります。

さまざまな人に対して、メッセージをしっかりと伝える能力が求められます。

まず、大切なことは顧客の視点を理解することです。顧客のニーズ・欲求・行動パターンを理解し、商品・サービスに対してどのような価値を期待しているかを把握します。

また、自分たちだけでなく、競合他社の視点を理解することも重要です。競合他社がどのようなマーケティング戦略を展開しているのかを外から見ることで、彼らの強みや弱みは何かを分析する力が期待されます。

他にも外部環境を見据える力や収集したデータを分析する力など、さまざまな視点から現状のビジネスを見据える力を持つことが重要です。

これらの視点は常日毎から意識してマーケティング戦略に取り組むことでトレーニングされ、より戦略的かつ効果的な結果を得ることができます。

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マーケティング戦略にはさまざまな視点からの考察と広い視野、多くの情報から必要なものを取り出す技術が必要です。その上で、数あるフレームワークの中から最適なものを選定し、それらを使ってマーケティング戦略を構築していきます。

マーケティング戦略に関するさまざまな書籍が販売され、フレームワークについての解説を学ぶことができます。しかし、それを実践で行うためには、必要なスキルと経験が必要です。

1つ1つのフレームワークは、基本のマーケティング理論の上で成り立っています。そのため、マーケティング理論を学び、その上でフレームワークを学ばなければなりません。

これには多くの時間がかかってしまいます。また、活字を読むだけではわからない実践の課題も多く、さらに時間を要します。

少しでも時間短縮したい方はこちら

WebサイトやYouTubeで得られる情報は、必ずしも正しい知識だけで発信されているとは限りません。マーケティング理論だけでも数多くの情報があり、それらの基礎知識とマーケッターの経験から、独自の理論を展開しているものもあります。

また、市場や対象商品によっても、マーケティング戦略は異なります。ですので、調べるために検索したサイトの情報が必ずしも今の自分に当てはまる理論とは限りません。

マーケティングスキルを伸ばして組織を成長させるためには、まず自分自身がマーケティングの基礎知識を学ぶ必要があります。その上で考えるのが、それぞれの理論とフレームワークの結びつけです。

実践で行う場合には、さらにこれらに市場分析情報を加えて吟味を続けます。このような作業を繰り返して、その時に必要なマーケティング戦略を組み立て、組織の中で運用するのが良いでしょう。

しかし、こういったことは一朝一夕でできることではありません。専門知識を持つ講師から学ぶことで時間の短縮ができます。

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マーケティング戦略は、さまざま状況から生み出されています。これらは基本的なマーケティング理論とそれに必要なフレームワークによって作成されていきます。

しかし、会社の状況や市場によって検討内容が大きく変わってきますので、逐次検討の継続が重要です。

自分の場合はどう考えたら良いのだろうと悩んだら、まずは経験と専門知識を持つ講師によるセミナーに参加してみましょう。

自分に合ったマーケティング戦略は何か、知ることができます。

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