ターゲティングとは？重要性・フレームワーク・成功事例について解説

自社の商品・サービスが競合他社との戦いに打ち勝つためには、顧客を深く理解してメッセージを的確に伝える能力が欠かせません。

そして、その顧客を深く理解するための重要なマーケティングのプロセスがターゲティングです。

この記事ではターゲティングに焦点をあて、その分析フレームワーク・メリットと注意点・成功事例の詳しい解説を通じて、効果的なターゲティングの手法について理解を深められます。

また、このターゲティングの手法を学び、マーケティング戦略やブランディング戦略の知識を高めるための効果的な学習方法として、セミナーが有効な理由も解説します。

ターゲティングとは、製品やサービスの販売を行う上で特定の消費者集団（ターゲット）を定めてその集団に合わせて商品やサービスの内容・広告・販売方法などを設計する手法です。

このように、ターゲティングでは具体的な顧客像をイメージできるようにし、その顧客像をもとにマーケティング戦略を立案していくことになります。

ターゲティングはマーケティング戦略の出発点となる重要なプロセスです。

私たちがプレゼントを贈る際に自分が贈りたいものをプレゼントしても喜んでもらえるとは限りません。そのため、普通はプレゼントを贈る際には相手のことを考えて、相手が喜びそうなプレゼントを贈ります。

マーケティングでもこのプレゼントを贈る際と同様で、顧客が喜ぶような商品・サービスを開発して、顧客の心に響くような販売方法や広告宣伝を行うことが重要となります。

そのため、マーケティング戦略を考える際には顧客を理解することが欠かせません。

そして、その顧客を理解するためにはまずはターゲティングを行って、狙うべき顧客像を明確化させることが重要となるのです。

このようにターゲティングはマーケティング戦略を成功させるためには欠かせない重要なプロセスといえます。

ではターゲットはどのように設定すればよいのでしょうか。ここではターゲティングを行う際の大まかなプロセスについて詳しく解説していきます。

ターゲティングを行う際に最初にするべきことは顧客を細分化して、理解しやすくすることです。

細分化を行って同じような態度や行動をとる人たちを分類することによって、自社のマーケティング戦略を構築しやすくなります。

例えば、資生堂は化粧品を購入する顧客を次のように年齢で分類していることが知られています。

この分類からは高校生ぐらいの疑似ユーザー期は学校でメイクが禁止されていることが多いので素顔優先の化粧品が売れやすいなどのマーケティング戦略を立てやすくなります。

このようにターゲティングの初期段階で行う細分化はその後のマーケティング戦略の立案をしやすくするために、同じような考えや行動をする人々に分類する重要なステップです。

顧客を細分化すると次に考えるべきは、その分類された顧客たちの中からどの層に向けてマーケティング戦略を構築するかです。

例えば、先ほどの化粧品の例でいえば、高校生ぐらいの疑似ユーザー期の女性と55歳以上のシルバー期の女性では欲しいと思う商品や心に刺さる広告宣伝が異なることは一目瞭然でしょう。

このように、細分化された各顧客層たちはそれぞれ異なる考え方や行動をとっており、それゆえに異なる商品を欲しがっています。

そのため、どの層に向けてマーケティング戦略を立案するのかを明確化させておくことで、そのターゲットに対して具体的にどのようなアクションをとるべきかも考えやすくなります。

どの層に向けたマーケティング戦略を構築するのかを決めたら、次に決めることはブランドの魅力や役割を作ることです。

世の中には様々な商品・サービスが乱立しており、その類似した商品・サービスから自社の商品・サービスを選んでもらうためには何らかの魅力を持っている必要があります。

それがブランドの魅力や役割です。

その商品・サービスが持っている統一的なイメージを作り上げることによって、商品・サービスの魅力やそれを利用することによって得られる喜びも理解しやすくなります。

そのため、ブランドの魅力や役割を構築することが重要なのです。

ブランドの魅力や役割を作ることは重要ですが、どのようなブランドイメージでもいいから作ればよいという単純なものでもありません。

消費者は同じような商品・サービスの中からよいと思った商品・サービスを購入することになります。

逆にいえば、様々な企業が同じターゲットに向けて類似の商品・サービスを展開しているため、その競合他社の商品・サービスとの違いを作って顧客を惹きつけることが重要となります。

そのため、競合商品・サービスのブランドイメージや提供している価値を分析し、それらと違うブランドの立ち位置を決めることが重要となるのです。

マーケティング戦略は一度構築したら、それで終わりではありません。

事前に考えたマーケティング戦略が最初から完璧なものになっているということはあまりないため、その効果を定期的に確認し改善につなげていくことが重要です。

こうしたターゲットの設定についてより実践的なノウハウを学びたい場合にはセミナーへの参加がお勧めです。

特にイマジナが開催するセミナーの講師は2800社以上のコンサルに携わってきたマーケティング分析の専門家です。

経験豊富な専門家によるセミナーではこうしたターゲットの設定ついてより詳しく学べます。ぜひとも積極的に専門家によるセミナーを活用しましょう。

セミナーに興味がある人はこちら

マーケティング戦略におけるSTP分析とは、マーケティング戦略を考える際の重要なステップで以下の3つから構築されています。

これら3つのステップの頭文字をとってSTP分析といわれています。では、具体的にこのSTPではどのようなことを分析するのでしょうか。

ここではそれぞれの要素について詳しく説明しましょう。

セグメンテーションとは、市場を特定の顧客群に分けるプロセスのことを指します。このセグメンテーションによって細分化された顧客群のことをセグメントといいます。

このプロセスでは、地理的な軸・顧客の年齢や性別などの人口統計的軸・心理的な軸・行動面での軸などで顧客を細分化することが一般的です。

例えば、スニーカーの市場を考えてみましょう。

セグメンテーションの一環として市場は「スポーツ用」と「ファッション用」、あるいは「若者向け」と「中年向け」など、様々なセグメントに分けられます。

セグメンテーションによって分けられた各セグメントの中でどのセグメントを狙うのかを考えるのがターゲティングです。

各セグメントのサイズ・成長性・競争状況・自社の経営資源・目標などをもとにどのセグメントをターゲットにするのかを考えます。

最後に、ポジショニングは、選択したターゲット市場に対して自社の商品・サービスがどのように位置づけられるべきかを決定するプロセスです。

このポジショニングでは競合他社の位置づけと顧客のニーズを把握しながら、顧客のニーズをより的確に満たすために競合他社とどう違いを作るのかを考えます。

ターゲティングを考える際に有効なフレームワークの1つが「6R」です。

この6Rとは次の6つの要素の頭文字を取ったものになります。

ここではその6つの要素について詳しく解説します。

ターゲットとなるセグメントを絞り込む際に考えるべき点の1つが市場規模（Realistic scale）です。

競合企業が全くいない顧客セグメントだとしても、その規模があまりにも少なすぎて利益がだせなければ意味がありません。

そのため、各セグメントの市場規模を把握することが重要です。

ただし、英語ではRealistic Scale、直訳すると現実的な規模であるように市場規模を見積もる場合には現実的な規模を考えることが重要です。

しばしば希望的観測によって市場規模を過大評価したり、あるいは偏見から過少評価してしまったりと市場規模を見誤ってしまうことが起こります。

その場合、適切なマーケティング戦略を実行できない可能性が高くなります。

そのため、具体的な数値などで市場規模を確認するなど、市場規模を数値化することも重要です。

成長性もターゲティングの際に考慮すべき要因です。

現時点では小さい市場規模であっても高い成長性が見込めれば将来的には魅了的な市場となりえます。また、逆に現時点では大きな市場規模であっても成長性がなければジリ貧となってしまう可能性が生じます。

成長性を予測するためには、新製品採用者分布などの普及に関する分析フレームワークを活用するのがよいでしょう。

波及効果とは商品・サービスが市場に与える影響を評価することです。

商品・サービスの中にはそれが普及することによって他の商品・サービスにも影響を与えたり、あるいは他の消費者にも影響を与えたりすることがあります。

例えば、インフルエンサーは情報の拡散力に長けているため、インフルエンサーに受け入れられるとそのフォロワーにまで商品・サービスが普及していきやすくなります。

こうした波及効果も考えることが重要です。

ただし、この波及効果にはポジティブな影響だけではなく、ネガティブな影響もあることにも注意が必要です。

インフルエンサーが商品・サービスの悪いレビューを投稿してしまうとそのフォロワーが商品・サービスを購入しなくなる場合があります。

競合する商品・サービスが全く存在しないことは通常はなく、競合他社が存在しています。

そのため、競合状況を分析することも重要です。

どのような企業がすでに参入しているのか、またそれらの企業がどのように行動しているのかを理解することで競争の激しさと自社の立ち位置を考えられます。

この競合を評価する際には、将来参入しそうな新規参入企業についても考えることが重要です。

新規参入を考慮しないと、今は競合他社が緩やかだが参入が容易であるため将来的には競争が激しくなりやすいという状況を見落としてしまうことになります。

到達可能性は、自社の商品・サービスをどれだけ効果的に到達させられるかです。

企業が広告宣伝費用をどれだけ掛けたとしても、その広告宣伝をターゲットが見ていなければ意味がありません。

また、ターゲットがそれらの広告宣伝を見て買いたいと思ってもターゲットの行動圏内に購入できる場所がなければ、商品・サービスを購入できません。

そして販売場所に行き、買おうと思っても価格が高すぎれば購入を諦めてしまいます。

このように、ターゲットにとって広告宣伝・販売場所・価格が到達可能なものである必要があります。

最後に、マーケティング戦略の効果を数字で測定できることも重要です。

マーケティング戦略が効果的だったのか、それとも効果的でなかったのかを理解できなければ、次のマーケティング戦略に活かせません。

そのため、マーケティング戦略の結果として、ターゲットがどのように反応しているのかや購入を妨げている要因は何かなど市場の反応を適切に測定することが重要となります。

ここまでターゲティングの考え方や具体的な分析のフレームワークについて説明をしてきました。

では、なぜターゲティングを行う必要があるのでしょうか。

それはターゲティングを行うことで、商品力の強化・的確なプロモーション・効率的な顧客獲得につながるからです。

ここではそれぞれのメリットについて詳しく解説します。

ターゲティングを行うことで、顧客のニーズ・趣味嗜好について理解でき、それに基づいて商品・サービスを設計できるようになります。

ターゲティングを行っていなければ顧客像が曖昧になり、どのような機能を追加すればよいのか・どのようなブランドを構築すればよいのかを理解することはできません。

それに対して、ターゲティングを行って狙う顧客像を明確にすることで、その顧客が望む商品・サービスを的確に作れるようになります。

ターゲティングによって的確なプロモーションができるようになる点も大きなメリットです。

ターゲティングを行うことによってプロモーションのメッセージをそのターゲットに合わせて設計できるようになります。

ターゲティングは経営資源を無駄にすることなく、最も可能性のある潜在的な顧客に到達することを可能にします。

ターゲティングが曖昧であれば、どのような人に向けて営業・販売活動を行えばよいのか明確になりません。

そのため、商品・サービスを買ってくれる見込みのない人にも営業をかけてしまうことが起こります。

それに対して、ターゲット像が明確になっていれば、見込みのない人に割く時間と労力を省いて見込み客に集中できます。

ここではターゲティングの重要性についてより実感できるようにターゲティングがうまくいっている事例を紹介することにしましょう。

スターバックスは、ターゲティングの成功例としてよく挙げられます。

そのビジョンは、「コーヒーを通じて人々の生活に彩りを加え、人々とコミュニティを1つにする」というものです。

スターバックスは高品質のコーヒーを提供するだけでなく、“サードプレイス”（家と職場以外の第三の場所）としての店舗作りを追求しています。

そのため、他のコーヒーチェーンよりも椅子やソファが座り心地のよいものであったり、間接照明などの内装にこだわったりすることによってくつろげる空間を作り上げています。

無印良品がターゲットにしているのは、シンプルで使いやすい製品を求める顧客です。

そのため、無印良品の商品は一見すると無装飾でシンプルですが、使い心地や耐久性に優れています。

また、商品以外においてもWebサイトや広告などではテイストをシンプルなものに統一し、ターゲットにブランドイメージが伝わりやすいように工夫されています。

シーブリーズは若者、特に中高生をターゲットにしたスキンケア商品です。

中高生で汗のにおいが気になるのは運動部に入っている学生であるため、CMでもスポーツで汗を流しているシーンが多様されています。

このように、シーブリーズは若者をターゲットにして成功したスキンケア商品といえます。

スタジオアリスのターゲットはこどもの成長を綺麗な写真で残したい親です。

そうした親のニーズに応えるために、スタジオアリスでは七五三などで着用する袴や着物などの格式高い衣装や、動物やキャラクターの被り物など様々な衣装を取り揃えています。

また、女性スタッフが多いことで小さなこどもでも安心して撮影できる環境を提供しています。

このようにターゲットに合わせてこどもを持つ親が安心して自宅では撮ることができないような綺麗な写真を残せる環境を整えていることがスタジオアリスの成功要因です。

すき家はファミリー層をターゲットとして設定することで成功した企業です。

一般的に、牛丼チェーン店では「早い・安い・旨い」などがキャッチコピーとなり、サラリーマンをターゲットにしています。

そのため、例えば吉野家ではカウンター席が多く、また店舗も狭いことが一般的です。

それに対して、すき家は広い店舗を道路沿いに配置し、様々なトッピングを用意してテーブル席を多く用意するなど家族連れにとって受けのよいマーケティング戦略を実行しました。

その結果、すき家は牛丼チェーンの最大手にまで成長しています。

こうしたターゲティングがうまくいった最新の事例はセミナーへの参加でも学べます。
最新の事例をより多く学習したい人はセミナーへの参加がお勧めです。

セミナーに興味がある人はこちら

ターゲティングは非常に重要な戦略ツールです。しかしながら、ターゲティングを行ったからといって成功が保証されているわけではありません。

ものは使いようという言葉があるように、どのようなツールであってもその使い方が重要です。

そこで、ここではターゲティングをより効果的に行うための3つの注意点について説明します。

ターゲティングが失敗してしまう主な原因の1つがターゲットの範囲が広すぎることです。

広範なターゲットを設定することは大きな市場をカバーできるというメリットがあります。

しかし、その一方で多くのタイプの顧客に対して同じアプローチを施すことは一般的に特定の顧客ニーズに的確に応えることは難しくなるため、ターゲットへの訴求力が低下しやすくなります。

そのため、適切なセグメンテーションを行い、特定の顧客層に絞ることがターゲティングを成功させるためには重要です。

ターゲティングが失敗するもう1つの主な理由は誤ったターゲットを設定することです。

顧客のニーズや価値観を正確に理解せずに間違った市場にアプローチしてしまうと、製品やサービスが顧客にとって魅力的でないと感じられ、結果的には売上につながらない可能性があります。

最後に、効果的なターゲティングを行っていても、そのメッセージがターゲット市場に伝わっていないという問題があります。

これは先述したターゲティングを考えるフレームワーク「6R」のうち、到達可能性（Reach）の分析が十分ではないといってもよいでしょう。

そもそもプロモーションがターゲットに届いていなかったり、届いていたとしてもターゲットの関心を引く内容でなかったりする場合にこうした問題が生じます。

そのため、適切なターゲットを設定した上で、そのターゲットの心に寄り添って効果的なメッセージを考えることがターゲティングの鍵となります。

ターゲティングはマーケティングやブランディング戦略において極めて重要な要素です。

ターゲティングを行うことで、企業は効果的に効率的に経営資源を見込み客に注ぎ込めます。

それによって、ターゲットのニーズを最大限反映させた商品・サービスやプロモーションを展開できるようになり、顧客満足度の向上にもつながります。

また、そうした顧客満足度が高くなることによって、競合企業と比べてより強いブランドを作り上げることも可能です。

このようにターゲティングはマーケティング戦略やブランディング戦略を設計する際に欠かせないプロセスといえます。

では、どのようにしてマーケティング戦略やブランディング戦略の知識を身につけられるのでしょうか。

以下では、その学習方法として独学ではなく、セミナーが有効であることを詳しく解説しましょう。

セミナーに興味がある人はこちら

マーケティングやブランディングの知識を身につけるためには以下の4つの方法があります。

これら4つのうち、独学やオンラインコースの受講はそれぞれ自分のペースで学習できるメリットがあります。

また、セミナーやワークショップへの参加は、マーケッターとして実績のあるプロの講師から直接学ぶ方法です。

この方法は理論だけでなく、実践的な知識を得られることや、プロの講師と直接コミュニケーションをとりながら知識を深められるというメリットがあります。

また、他の参加者とも交流して刺激を受けられることもメリットです。

現場での実践は、実際にマーケッターとしてマーケティング戦略やブランディング戦略を立案・実行することを指します。理論を実践に移すことでより活きた知識を得られるメリットがあります。

セミナーに興味がある人はこちら

上記の独学・オンラインコースの受講・セミナーやワークショップへの参加・現場での実践という学習手段の中でも、特にセミナーやワークショップへの参加がお勧めです。

セミナーやワークショップでは自分自身の理解度に合わせて即座にフィードバックを得られたり、具体的なケースや最新のケースを学ぶ機会が得られたりするからです。

本やオンラインコースでは現場のトレンドを反映していないことが多く、また現場での実践によって学ぶ場合には知識に偏りが出てしまう可能性もあります。

こうしたことから、プロのブランドマネージャーなどの力を借りて学習を進めることは、効率的かつ効果的な学習方法といえるでしょう。

セミナーに興味がある人はこちら

ターゲティングについてもっと詳しく知りたい人はブランディングセミナーの受講がお勧めです。

イマジナが提供するこのセミナーでは2,800社以上のコンサルに携わってきたブランディングエキスパートからブランディングの最新手法を学べます。

特に、このセミナーで学べるのは顧客に対して商品サービスの一貫したイメージを伝えるためのアウターブランディングだけではありません。

企業内に経営理念を浸透させるインナーブランディングも学べます。

そのため、競合他社との差別化に困っているマーケッターだけでなく、社員のやりがい・部下の育成・企業理念に共感する学生の採用などに困っている方はセミナーの受講をお勧めします。

セミナーの詳細はこちら